Enterprise Wiki + Business Intelligence = Sales empowerment

Auszeichnung der Lösung von bronz[soft} media architects und eoda für Siemens-Tochter beim „Sales Enablement Best Practice Award 2011“ der Experton Group und der Computerwoche

  • Der Business Intelligence Berater eoda und die Medienarchitekten von bronz[soft} haben für die Siemens IT-Tochter (mittlerweile Atos) ein Portal auf Basis eines Unternehmens Wiki entwickelt, das im Rahmen des “Sales Enablement Best Practice Award 2011” mit Platz 2 ausgezeichnet wurde.
  • Nach Einschätzung des Beratungshauses Experton Group wächst die Anzahl der Produkt- und Marketingdokumente in Großunternehmen pro Jahr um 40%.
  • Frage: Wie sollen Vertriebsmitarbeiter vor diesem Hintergrund effizient auf die wichtigen Informationen zugreifen, um eine umfassende Kundenbetreuung zu garantieren

Schnelle Innovationszyklen, Variantenvielfalt, segmentspezifische Produkte für verschiedene Kundengruppen, vielfältige Medientypen und Kommunikationskanäle wie Social Media – die Gründe für die Zunahme der Informationen im Vertriebs- und Marketing-Umfeld sind vielfältig. Gleichzeitig wächst der Druck auf den Vertrieb, die entsprechenden Inhalte schnell zu bearbeiten und alle relevanten Informationen passend parat zu haben, um die Kunden bestmöglich zu betreuen.

Die Tools, die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter über den gesamten Vertriebsprozess mit allen nötigen Kunden-, Markt-, Produkt- und Wettbewerbsinformationen versorgen, fassen die Analysten unter dem Begriff „Sales Enablement“ zusammen.

Die Komplexität des Themas in Bezug auf Technik, Prozesse und Inhalte erfordert entsprechend vielschichtiges wie fundiertes Know-how in der Umsetzung. Durch die Kombination ihrer Kernkompetenzen haben der Business Intelligence Spezialist eoda und die Medienexperten von bronz[soft} eine neuartige und nachhaltige Lösung entwickelt, die den Vertriebsprozess zielgerichtet unterstützt.

Erfolgsfaktoren bei der Einführung eines Enterprise Wiki
Ganzheitliches Projektmanagement bei der Wiki-Konzeption

 

Kollaboration und Analyse

„Übergreifendes Reporting, Analysen in Echtzeit sowie Funktionen zur Zusammenarbeit sind die wichtigsten Anforderungen bei der Umsetzung von Portallösungen im Vertrieb- und Marketing“, erklärt Heiko Miertzsch, CEO von eoda, die Anforderungen in typischen Projekten.

Als Lösung bauen die beiden Partner Vertriebsportale auf Basis von Unternehmens Wikis auf, die um eine Analyse-Schicht erweitert werden. Hierdurch werden in einem Tool zwei Nutzenaspekte zusammen gebracht: Zum einen präsentiert die Analyse-Schicht Inhalte, die so bisher nur aufwendig manuell erarbeitet wurden. Zum andern können die Mitarbeiter gemeinsam auf einer Plattform Inhalte bearbeiten und verwalten.

„Vom statischen Wissen zum dynamischen Know-How: Unternehmens Wikis bieten als organische Wissensmanagementsysteme eine sehr gute Basis für solche Anforderungen, da sie wichtige Funktionen wie Rollenkonzepte, Security, Kollaboration oder die Optimierung für mobile Endgeräte bereits mitbringen“, begründet Alexander Ewald, CEO von bronz[soft}, die Technologie-Entscheidung.

Zu den wichtigsten Grundfunktionalitäten eines Wikis zählen unter anderem: Gemeinsames Arbeiten an Inhalten aller Art, Unterstützung von Workflows sowie eine gute Suchfunktion. Ein Wiki kann in die bestehenden Lösungen integriert werden. Gleichzeitig können vielfältige externe Quellen angebunden werden, wie z.B. Social Media. Mit Hilfe der Analyseschicht können dann systemübergreifend interne und externe Daten in Echtzeit konsolidiert, aufbereitet, analysiert und anschaulich visualisiert werden. Die Wiki-Funktionalitäten ermöglichen den Benutzern dann das gemeinsame Arbeiten an den konsolidierten Informationen. So wird aus einem Unternehmens Wiki ein „Sales Enablement Portal“.

Operative Unterstützung und strategische Fragen

Vorrangiges Ziel eines solchen Portals ist es, die Arbeitsabläufe zu verbessern und das Tagesgeschäft der Mitarbeiter zu erleichtern. Neben den operativen Aspekten geraten häufig auch strategische Fragen in den Blickwinkel der Fachabteilungen. „Die im Portal konsolidierten Daten aus den verzweigten Datenquellen werfen plötzlich neue Fragen auf und hinterfragen bestehende Workflows“, berichtet Miertzsch. „Immer mehr Business-Verantwortliche fassen eine integrierte Portallösung auch als Ausgangspunkt auf,  um die reaktive Haltung gegenüber der Informationsflut in einen agilen Umgang mit dem Wissen zu transformieren“, fasst Miertzsch die Erfahrungen aus den Projekten zusammen.

„Wichtige Voraussetzungen für eine hohe Akzeptanz der Mitarbeiter bei der Einführung und der späteren Nutzung: Ein professionelles Design des Front-Ends sowie die Erstellung einer ‚Wiki-Charta’, welche bspw. über Verhaltensregeln, die Transparenz(-stufen) und die ausdrückliche Ermächtigung der Mitarbeiter zur Content-Generierung aufklärt. ‚Strong Backing from the top’ – Die Unterstützung seitens des Managements in Form eines Top-Down-Approachs kann als essentiell für eine erfolgreiche Einführung angesehen werden“, so Ewald in Bezug auf Hemmnisse bei der Einführung neuer Software-Systeme.


Heiko Miertzsch - Beitrag vom 16.11.2011

Heiko Miertzsch ist einer der beiden Gründer der eoda GmbH.

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